Маркетинг 2.0: интервью с руководителем отдела маркетинга

В 2017 году находясь в поиске работы пришла на собеседование в ОНИКС и все сложилось. Компания отвечала моим требованиям к будущей работе и планам изучить маркетинг в сфере b2b, а я отвечала требованиям к соискателю – раз взяли. Так и началась моя история в компании ОНИКС. За чуть больше 4 года прошла путь от менеджера по работе с клиентами до руководителя отдела, параллельно получив образование маркетолога в ВШЭ, к слову сказать по первому образованию горный инженер. Опыт работы в отделе продаж сейчас очень помогает при построении маркетинга, чтобы между отделами было взаимовыгодное сотрудничество и маркетинг помогал продажам, а не был отстраненным от них.  Думаю, что для всех маркетологов, которые хотят разобраться в специфики компании стоит примерить на себя роль продавца.

Больше ответственности, обязательств и стало интереснее. Сравнивая с позицией менеджера, сейчас приходится думать и планировать на годы вперед, когда как в продажах думаешь о ближайшем будущем оперирую неделями и несколькими месяцами. Как руководитель отвечаешь за результат своей команды: обеспечение постоянного потока входящих запросов, продвижение выпускаемой продукции, повышение лояльности клиентов и поддержание бренда компании на высоком уровне. Для руководителя важно видеть куда можно дальше развиваться, быть в курсе изменений на рынке деятельности компании, следить за трендами в маркетинге и всегда пробовать новое.

Маркетинг ОНИКС состоит из трех человек. Функционально - это внутреннее и внешнее направление. Внешним содержанием наших площадок занимаются два человека: фотовидеодизайнер и контент-менеджер. Ребята отвечают за все визуальное и информационное наполнение сайта, YouTube-канала, соцсетей, публикации в СМИ и проч. Иными словами - они разрабатывают все, что клиент может воочию прочитать и увидеть от лица ОНИКС. Внутренне подразделение – отвечает за ценообразование, стимулирование сбыта, мониторинг конкурентной среды, аналитику.

Перед нами стояла задача сменить позиционирование, одним из пунктов к ее достижению стать более открытым и полезными. Открытость – мы показываем наше внутреннее устройство, работу, филиалы и сотрудников. Полезность – рассказываем о продукции: как производим, из чего, где применяется. Отвечаем на вопросы, которые чаще всего нам задают клиенты в доступном видео-формате.

Нужно любить свое дело, а нам правильно донести ценность. Для менеджеров это возможность показать свою экспертность, установить зрительный контакт с действующим или потенциальным клиентом, в какой бы точке страны он не находился. Сложно ли было все организовать? Не люблю это слово “сложно”. Все решаемо. Для любой задачи можно найти решение. 

• Увеличили ассортимент выпускаемой продукции заглушками (фланцевые, поворотные/с рукояткой) и шпильками из нержавеющих марок стали, со всем ассортиментом и ценами можно ознакомиться в онлайн каталоге. Мы сделали ставку на фланцевые и меж-фланцевые соединения, сократив ассортимент деталей трубопровода (заглушки эллиптические, переходы, тройники и отводы), поддерживая запасы по избранным моделям. 
• Дополнили производственный парк новыми станками и как следствие в 4 раза увеличили выпуск продукции по чертежам клиентов. 
• Опыт закупок в КНР позволил нам в 2021 году увеличить в 5 раз кол-во транзитных поставок «уникальных» позиций напрямую клиентам. Например, фланцы по стандарту ASME B16.5-2013 и DIN EN 1092-1, фланцы DN 1800-2400, отводы стандарту EN и т.д.
• Плюс, активно освещались в видео, смотрите у нас на канале! Празднование 15 лет компании, 5 лет филиала в Екатеринбурге и состоялось открытие ОНИКС в Москве (г. Реутов).

На прямую не зависит. В первую очередь он зависит и пересматривается в соответствии с себестоимостью продукции с которой мы подходим к сезону. В нас нет цели повышать цены при увеличении спроса, который происходит в сезон.

Для понимания, у нас 3 подразделения в Москве (Реутов), Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, где в отделах продаж работает 20 человек.  За каждым действующим клиентом закреплен свой персональный менеджер, который знает требования к продукции/доставке/документации, что делает закупку легкой. Новые клиенты в зависимости от региона распределяются по подразделениям и назначается ответственный менеджер. Также у нас есть направление, которое занимается тендерными поставками и крупными проектами.

Главный смертный грех у маркетолога?

Могу сказать про свой - дедлайны.

Свое производство или перекуп?

Производство! Возможность контролировать процесс на всех этапах и сокращение зависимости от внешнеэкономической ситуации в стране и мире.

Сарафанное радио или контекстная реклама?

Симбиоз. Сконцентрировавшись на одном методе, можно потерять часть клиентов. В свою очередь видя, как конкуренты запускают рекламу, хочется отметить, что к контексту надо подходить с умом.

Жанр внутренней жизни ОНИКС?

Однозначно сериал –комедия или ситком.