Интервью с директором по продажам ЗАО «Завод «Знамя Труда» Раповка Андреем Александровичем

Санкт-Петербург
+7 (812) 328-3838
info@onyxspb.ru

Интервью с директором по продажам ЗАО «Завод «Знамя Труда» Раповка Андреем Александровичем

28 Апреля 2015, 10:15

Этим интервью компания ОНИКС начинает цикл материалов «Лица отрасли». Первым героем рубрики стал директор по продажам компании ЗАО «Завод «Знамя Труда» — Раповка Андрей Александрович.


Как Вы попали в профессию? Наверняка же в детстве, как все мальчишки Советского Союза, мечтали быть космонавтом?

Мечтал. Не совсем космонавтом, а военным лётчиком, но не сложилось. А в профессию, как это часто бывало в 90-е, попал случайно.

Знамя Труда – завод из старых советских времен. Когда Вы пришли, он уже был акционирован?

Да, он был акционирован, уже набирали отдел для продаж трубопроводной арматуры, куда я и пришел менеджером, в феврале 2001 года, и вот уже работаю больше 14 лет. Потом менялись формы собственности, появлялись новые, и в итоге в 2004г. была создана организация ЗАО «Торговый дом Знамя Труда», в которой я стал директором по продажам. В мае 2011г. наш торговый дом стал акционером ОАО «Знамя труда» им И.И. Лепсе» и изменил общее название организации на ЗАО «Завод «Знамя труда», предприятие занимающееся выпуском и реализацией трубопроводной арматуры для АЭС, общепромышленной арматуры, а с 2015г. и для военных целей., кроме производственной площадки в Санкт-Петербурге у нас есть вторая производственная площадка в КНР, завод ARMA Valve, который работает прежде всего на внутренний рынок, а также для стран Средней Азии и Юго-Восточного региона, кроме того этот завод обеспечивает наше предприятие высококачественным литьем, используемым для производства общепромышленной арматуры.

Существует мнение на уровне обывателя, что в стране ничего не строится и не модернизируется. Просто качаем нефть, продаем ее и все. Насколько это правда?

Если говорить про нашу отрасль, то модернизация арматурных предприятий происходит постоянно. Не секрет, что в нашей стране нефте- и газодобывающие отрасли являются главными локомотивами всей экономики, также последнее десятилетие ведется активное продление срока службы действующих АЭС и строительство новых, в этой ситуации арматурные заводы вынуждены проводить активную модернизацию своего оборудования, строить запускать новые мощности, заниматься разработкой и освоением новых изделий, которые требуются рынку. За последние три года нашим предприятием на обновление станочного парка и модернизацию производственной логистики были потрачены сотни миллионов рублей. 

Сегодняшняя макроэкономическая ситуация на вашем предприятии как-нибудь сказалась?

Конечно. Кредиты стали дороже, а нашему предприятию, как и любому другому производителю в стране требуются оборотные средства, также многие проекты, даже в ведущих областях промышленности оказались замороженными. Оценка многих проектов требует корректировки с учетом реалий сегодняшней экономической ситуации, а это прежде всего время, которого производителям зачастую не хватает особенно на заключительных этапах сдачи объектов.

Как справляетесь?

Собственными силами, с помощью партнеров и поставщиков, а также банков с которыми давно работаем. Например, мы плотно сотрудничаем с компанией «ОНИКС», с которой за это время сложились доверительные отношения, и, при необходимости, в каких-то вопросах, нам могут пойти навстречу.

А Вы как специалист по продажам со стажем, тоже, наверное, считаете, что не компания с компанией работает, а человек с человеком?

Это абсолютно верное утверждение! Действительно, не компании работают с компаниями, а люди с людьми. В нашем отделе продаж есть такое понятие, что «въедливый менеджер меняет политику компании». Тот, кто покупает арматуру, может и не знать меня или генерального директора и от навыков коммуникации нашего сотрудника, а также досконального знания продукции зависит лицо компании и пониманием Покупателем его значимости для нас. С очень многими нашими покупателями и партнерами у меня близкие и дружеские отношения, так что личное взаимопонимание и общение – прежде всего.

К слову, об отдыхе: есть какие-то увлечения?

Увлечений разных много, но сейчас они ближе к увлечениям моих детей. У меня двое сыновей, которым по 13 лет. Они профессионально занимаются плаванием, играют на гитаре и ударных, один из них неплохо рисует, и мы с женой стараемся им в этом помогать и в чем-то быть партнерами. Ну, а еще, конечно, как многие катаемся на лыжах, сноубордах, кайтах, играем в футбол, любим рыбалку, путешествия и т.д. В общем, как и очень многие.

Ого! Всё вышеперечисленное – это далеко не «очень многие». Большинство проводит время на диване. А путешествия? Как-то перекликается то, что у вас одно из производств в Китае, ездите туда?

У нас там есть сотрудники, которые занимаются непосредственно производством и всегда на нем присутствуют. А я был достаточно давно, в 2004 году. Китай произвел впечатление, в первую очередь, по уровню существовавшего уже на то время производства, а сейчас там все перешло на гораздо более высокий качественный уровень. Прямо как в олимпийском лозунге: «Быстрее, выше, сильнее!»

«Знамя Труда» — название, понятное советскому человеку, а вот современному – не очень. Я к тому, что есть мнение, что у нас не создается культ труда, мы разгильдяи и так далее, как в той сказке: «По щучьему велению…». Согласны с этим утверждением?

Совсем нет. Я, конечно, могу сказать, что нам часто присуще надеяться «на авось» в очень многих вопросах, но есть примеры, доказывающие обратное. Я знаю много людей, которые прекрасно понимают, что все в этой жизни зависит от них и от того, как они спланируют свой сегодняшний и завтрашний день. Есть такая поговорка на эту тему: «Везёт тому, кто везёт!».

А что нашего человека мотивирует на работу?

Должно быть, прежде всего, интересно и конечно должен быть благоприятный климат в коллективе. Эти факторы определяют, как хорошо и насколько долго сотрудник работает, и как он развивается в профессиональном плане. Понятно, что есть такой общепринятый стимулятор как деньги, но мне кажется, это далеко не самая важная вещь, потому что я на протяжении всей своей трудовой практики встречал немало случаев, когда сотрудник зарабатывает достаточно неплохо, но все равно увольняется из-за неприемлемых для него условий работы. Кто-то привык только звонить и предлагать продукцию клиентам, занимаясь «чистыми продажами», а на нашем предприятии необходимо выстраивать логическую цепочку от продажи до производств, с решением попутно многих вопросов связанных с документацией, чертежами, доработкой изделий до требований заказчика, плюс наш менеджер по продажам должен обладать элементарными знаниями юридических понятий и уметь внимательно знакомится с документами, особенно договорами. Вот и получается, что сотрудник постоянно находится в состоянии решения различных вопросов, в которых ему надо, зачастую, проявлять инициативу. Отсюда стресс и отсутствие чувства комфорта, которое далеко не всех устраивает, сколько бы за это не платили.

То есть Ваши работодатели сумели создать для Вас комфортные условия?

Просто с теми людьми, которые на сегодняшний день являются моими работодателями, мы пришли сюда и развивались вместе. Поэтому, несмотря на существующую субординацию, и на то, что они являются владельцами предприятия, между нами всегда существовали доверительные и в чем-то дружеские отношения, было всегда чувство единой команды. Это и помогает нам так долго совместно работать!

Коварный вопрос: самый большой «долгожитель» из Ваших подчиненных сколько уже проработал?

13 лет. На самом деле, у нас никогда не было «текучки «в компании. Из всех менеджеров по продажам, у нас есть несколько молодых сотрудников, которые работают чуть меньше года. Остальные работают от 3 -х до 9-ти лет.

Отличный показатель, шикарный, я бы сказал. Все-таки вернемся к кризису и вспомним слова профессора Преображенского: «Не читайте советских газет», а сейчас это звучит как «Не читайте негативных новостей», и тогда все будет хорошо. Есть у Вас какой-нибудь опыт, совет, как человеку сохранить направление движения вне зависимости от внешних факторов, в частности, от кризиса?

Мне кажется, нужно думать о семье и быть к ней ближе, быть ближе к своим товарищам и партнёрам, на которых можно положиться. Ведь сложно переносить такие ситуации в одиночку или в собственном сознании носиться с какими-то своими проблемами и вопросами. Это рецепт для любой тяжелой жизненной ситуации, если говорить об экономическом кризисе или политическом потрясении. Нужно постараться быть в своей команде, которая состоит из твоей семьи и друзей!

Вы производите впечатление очень спокойного человека. А что может вывести из равновесия?

Если сотрудник начинает делать какие-то необдуманные вещи. Понятно, что каждому поступку можно дать свое объяснение, но есть вещи, которые люди делают не подумав. Причем спрашиваешь, зачем он это сделал — внятно ответить не может…

Бывает, что сотрудник задает вопросы, на которые, по идее, должен сам дать ответы?

Не так часто, но бывает. Это как ситуация с мистером Вульфом в «Криминальном чтиве»: «— Что нам делать? — Вам нужно помыть машину». Вот и здесь примерно такая же ситуация. Помните эту сцену?

Конечно. «Я Вульф, решаю вопросы!»

Бывают такие моменты, когда спрашиваешь: «А ты не мог сам открыть и посмотреть документ?». Вопрос, обычно, риторический.

Если все-таки не производство и продажи, чем бы хотели заниматься в профессиональном плане?

В нашем возрасте редко задумываешься о том, кем хотелось бы быть, хотя иногда такие мысли посещают. Любая профессия или любое дело может быть интересным если относиться к нему творчески, если можешь постоянно чему-то учиться, совершенствуя свои профессиональные навыки, узнавать что-то новое, экспериментировать.



СМОТРИТЕ ТАКЖЕ